Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

Это выученный наизусть текст. Потому что в ситуации аффекта, в отношении с новым человеком, все теряются, то, что вы думаете, что вы такие мастера и знаете подход к каждому человеку, это иллюзия, а даже вы знаете, лучше, когда у вас есть стратегия. Когда у вас есть шаблон.

Все же восхищаются артистами хорошими. Вам когда-нибудь приходило в голову, что у артистов – шаблон. Они текст знают наизусть. И когда слеза у него течет по щеке, она у него течет когда? Когда по тексту запланировано. И они получают очень хорошие деньги. За что? За то, что они учат свой текст. Даже Брюс Уиллис не импровизирует перед камерой. Это текст, который люди профессионально отрабатывают. И в разговоре управляет именно тот, смыслом разговора, кто владеет текстом, у кого есть стратегия. Дальше идем.

Попробуйте в паре эти шаги с кем-то. Приветствие – крючок – знакомство – мини-презентация. Посмотрите друг на друга и сделайте это в паре.

Комплимент

Следующий, непростой для многих, болезненный вопрос, который нам нужен при установлении контакта – это комплимент. Клиентам нужно делать комплименты. Потому что это тоже вызывает сопротивление. Потому что мы сразу думаем, что комплименты могут быть расценены неправильно, и их нужно делать, многие говорят, уместно. В чем они, конечно, правы, но, я бы сказал, лучше начать даже с неуместных комплиментов, чем не делать никаких.

Итак, инструмент установления контакта – делать комплименты самому клиенту, и если вы умудрились сделать комплимент впервые 30 секунд общения с ним, вы уже близки к мастеру. Уже близки, но, на этом останавливаться нельзя, комплименты нужно делать в процессе всего разговора. Клиент должен быть счастлив от общения с вами. Как он может быть счастлив? Слыша от вас приятные вещи. Часто на тренингах я прошу сделать мне комплимент. Слышу в ответ: «Отличный галстук. Интересный тренинг. Вы профессионал, мастер своего дела. Отличное настроение». Все это – правильные комплименты.

Давайте разберем эту тему на составляющие элементы. Комплименты могут быть разными и действительно можно ляпнуть какую-нибудь чушь. А можно не ляпнуть, можно подобрать правильный комплимент. Давайте, я буду, где под комплиментами у вас место, классифицируем.

К чему можно делать комплименты?

– Лучше всего к качествам. К качествам и к деловым качествам. Вы хозяйственный, вы настоящий лидер, вы профессиональный человек, вы все правильно и профессионально говорите, вы все знаете про эту тему, с вами так интересно разговаривать. Серия комплиментов к профессиональным или к личным качествам. Смешать их. Комплименты о внешнем виде – более банальны.

Про внешний вид, наоборот, может быть сложнее сказать, чем про личные качества. Сейчас я расскажу вам пару истории по тридцать секунд.

Мы договорились о встрече с одним человеком, он директор тоже тренинговой организации, и мы встречаемся… да, он пунктуальный, мы встречаемся… у меня в офисе, буквально на несколько минут мы встретились. И мы начинаем разговаривать. И человек начинает говорить, говорить, я такой смотрю на него – от вас энергия прет! Он такой: да, это правда, и так 20 лет уже. И у нас такой контакт проскочил конкретный. Мы были не знакомы, просто увиделись, я говорю, вы знаете, от вас такая энергия прет! Да! 30 секунд. У нас там минуту много говорилось, при всех. Да, но надо же видеть человека, о чем с ним можно говорить. Деловые качества. К чему еще можно делать комплимент?

– Это называется к обстановке. В частности, если с человеком пришли дети, или мужчина с женщиной пришел, то можно делать комплимент мужчине через женщин и наоборот. Про обстановку, что-то еще, про обстановку для вас непочатый край комплиментов, кстати говоря.

В обычной ситуации активных продаж обстановка – это когда я приезжаю в офис к клиенту и начинаю рассматривать его. Клиент, офис, офисное здание, секретарши, которые сидят на входе, вот это все. Его стол чудесный, стул какой мягкий, вот это я начинаю оспаривать. А в вашем случае, обстановка клиента это что, это его дом. Он его с собой, конечно, не принес, он вам о нем, конечно же, расскажет. Он скажет: мне в коридор нужен шкаф, у меня в коридоре 8 квадратных метров. Вы говорите. Вот это крутой у вас коридор. Класс. Он говорит, да, у меня пятикомнатная квартира. Мне нужно обставить три комнаты. Вот это здорово, у вас классная квартира. В каком районе ваша квартира? Вот это супер, вообще! – это обстановка клиента, он будет вам про нее рассказывать, а вы к ней будете делать комплименты. И он будет счастлив. И у вас будет повод устанавливать контакт. Вы с ним становитесь своим. Сближаетесь и сближаетесь.

Как действуют комплименты на сложных клиентов? Это было классикой жанра. Пример. Мы приехали на переговоры вдвоем. Мой напарник и ученик назначил встречу в одном из банков в Москве. Мы приехали, минут 15 ждем. Женщина, которая должна с нами общаться немного задерживается, и день был такой… я заболел, я не хотел разговаривать, я сел и думаю, вот сейчас пусть Юра тренируется, ведет переговоры, а я буду созерцать, если что, вклинюсь. И вот так, в коматозе сижу, и вдруг… это надо было видеть. Открывается дверь и входит она. Зачесон такой жесткий, вот раз, потрясла меня, потрясла его, вот так села и вот так смотрит. Какие переговоры, о чем разговаривать сейчас. Я так из коматоза пробуждаюсь, вылажу, говорю: вы знаете, когда вы зашли в эту комнату, я понял, что здесь все под контролем. Она: нет, нет, я нет, я не такая. Распускает волосы, нет, нет.

Но это были потрясающие переговоры, по интенсивности и такой живости. Комплимент, это был скрытый комплимент, он переломил атмосферу сразу. Комплименты, они действуют. Видите красивого человека, он вам нравится, такой красивый мужчина… не бойтесь, ой, он меня сразу пригласит, куда-нибудь, на ужин, сразу мечты такие, но я не могу. Красивую женщину увидите – у вас такой красивый костюм, буквально это можно делать… увидели… в первые секунды.

Не надо бояться, наоборот, это комплимент. Можете ли вы ляпнуть что-то не то? Можете. А если вы ляпнули что-то не то, это что значит? Вы попробовали делать комплименты. А это значит – вы на пути роста.

Задание. Сделать пять комплиментов своему напарнику.

Только два про внешний вид, остальные какие-нибудь другие. Качество или там, про что… все давайте. Вы посмотрите на напарника, соседа и сделайте ему комплимент. Про улыбку можно? – Конечно, красивая улыбка. Красивые глаза, красивый голос, по телефону, красивый голос, позитивный голос. Красивое имя, конечно же, комплимент к имени. Красивое имя – любое имя красивое для своего владельца.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Кому хорошо? Чувствуете… хорошо. Если вам трудно воспринимать комплименты, у вас низкая самооценка. Это диагноз, ну, симптомы. Симптом низкой самооценки, неспособность воспринимать комплименты и как следствие их делать. Это просто некая деформация личности. Ее нужно выправлять.

Свободные фразы

Следующий инструмент установления контакта, который нужно использовать, и он мощнейший – это свободные фразы. Я пишу свободные фразы или же свободные вопросы. Что это значит? Это разговор на отвлеченную тему или на тему, не посвященную непосредственно продукту.

Это может быть не очень отвлеченная тема, вот разговор о погоде это попса, конечно, я не про нее говорю. Давайте будем говорить сначала о погоде… разговор, который не касается вашей сделки. Зачем нужны эти разговоры? Зачем, все с самого начала. Благодаря этим разговорам мы добиваемся, чтобы он отнесся к нам, как к своему. Но как этого добиться? Только поговорив с ним на свободную тему о его жизни.

Конечно, когда вы приезжаете в офис к человеку, если вы на активных продажах, то вам проще, поскольку вы приехали